在外资系统集成商中，冈村物流可算是成绩较为出众的。迄今为止，冈村已经成功实施了30多个项目，数量位居外资物流系统集成商之冠，并且项目都运作良好。张国民总结其经验有三条。

　　一是目标明确。冈村甫入中国市场，就明确了自己针对的主要是中国本地客户，而非来到中国市场的外资客户。而其他外资同行大多把目标锁定为外资企业，相比之下，冈村的客户范围和数量要大得多。

　　二是坚持本地化。张国民带领的冈村一直倡导站在客户的立场，为客户着想。国内客户采购进口设备后，最关心的通常是后续的维护问题。对此，冈村花了很大功夫进行设备的本地化实施和维护。首先就是进行大量的人员培训，从而建立起一个完整的中国团队，为客户进行专业化的实施和维护。

　　渐渐地，物流系统的规划设计也由冈村的中国团队来完成。规划设计作为物流系统的基点，需要相当精深的专业能力，早期都是由冈村的国外专家来完成。但是国内的情况和国外并不完全相同，为了更切合中国客户的实际情况，冈村着力培养了自己的设计规划队伍。这支队伍不但接受了冈村在日本的先进物流理念，而且了解中国企业的实际状况，他们的原则是为客户提供最适宜的方案，而并不一定是最先进的方案。这个做法赢得了很多中国企业的欢迎。

　　进行本地化最关键的一点，也是使冈村处于领先地位的做法是率先成立了自己的软件部。物流系统再先进也要靠信息系统来指挥，如果信息系统全依靠外部的软件厂商提供，难免会与硬件设备衔接不畅。张国民认为这就像提供了手脚却不提供大脑一样，于是冈村组建了自己的软件队伍开发WMS系统。

　　进入中国市场后，先是实施维护的本地化，再是设计规划本地化，到现在软件本地化，冈村的中国色彩越来越浓，竞争力也随着本地化过程而不断提升。首先是本地化后项目的运作成本大大降低，二是反应迅速，针对客户提出的要求能立即进行顺畅沟通、论证修改，因此，冈村在同行中的优势十分突出。本地化也使得冈村中国的规模越来越大，目前仅物流业务就有80多名员工，是同类型的外资企业中最大的公司。

　　三是适应中国市场的运作方式。张国民深知，不论是哪个国家的外资企业，进入中国市场时一定要明白，自己是在中国做生意，这项认知是所有行动的根本所在。在中国，人们做事一般是情理法，而不像国外是法理情。在此基础上，冈村的做法就显示出独到之处。比如，客户的物流系统在使用过程中出现故障，外资企业通行的做法是先确认这是哪方的责任，需要多少费用，再行解决。冈村通常是先帮客户排除故障，确保物流系统正常运转，然后再和客户明确责任，讨论如何分担费用。这个做法不但迅速帮助客户解决了问题，更赢得了客户的信任。这种充满人情味的做事方式让冈村在客户群中赢得了良好的口碑，也使冈村获得了更多的项目。

　　横纵延伸

　　总体看来，这十余年中冈村在中国一路走来还算比较顺利。从2008年全球经济危机爆发开始到现在，同其他企业一样，冈村也受到了影响，国内项目有所萎缩。怎么度过这段非常时期，目前正是张国民积极思考的事情。

　　张国民认为，公司内部首先要团结，并且要始终保持冈村在客户心中的声誉和品牌形象。面对经济危机，冈村非但不会裁员，还要继续吸纳新鲜血液，因为冈村要把已建项目的维护和实施做得更好，如果因为市场不景气就裁员将会影响后续服务的质量。

　　在市场开拓方面，冈村要拓宽思路，向横向、纵向延伸，不能局限于以往的固定套路。

　　首先将目标客户的范围再次扩大。现在业内都乐于关注大项目，这类项目虽然规模大，但竞争也十分激烈，尤其在经济紧缩时期。事实上，除了大项目，很多中小型企业也存在物流需求。因此冈村会逐渐加强对中小型客户的开发，这将是冈村发展过程中必不可少的一步。

　　其次，将物流的链条延长，不要单纯局限于仓库内部，制造企业生产流水线的建设等都是企业物流的组成部分。目前，冈村已经成功实施了一个制药业的生产物流及成品物流的案例。其实除了成品物流和零部件物流外，制造企业的内部物流也是一个很大的市场，并且目前中国的制造业无论是生产工艺还是流水线的合理安排，都有很大的提升空间。

　　第三，要将业务领域拓宽。一直以来，冈村主要以提供设备为主，物流系统的规划设计是随着设备集成一起做的，不分阶段，不单独收费。现在企业对物流的了解越来越多，可选择的物流设备和厂家也越来越多，客户常常会自己采购设备，那么他们将只需要规划设计的服务。另外，现在有数量众多的中小型物流中心，他们不需要也买不起很多先进的设备，但是他们一定需要物流信息系统，来完成各部门的链接与业务管理。因此，冈村今后要提供规划设计和软件开发与实施等方面的服务。

　　特别值得关注的是，冈村正在尝试涉足更宽泛概念上的物流系统建设服务。冈村物流拥有一个其他物流系统集成商所没有的优势，即可以提供物流环境设计与相应的设备。因为冈村其实是一家以环境为切入点的公司，主要提供各种环境内的设施，如为工作环境提供办公家具，让办公人员在舒适的环境中增加创意；为商业环境提供商店的布局设计和改造；为公共设施环境提供座椅等设施。在物流环境里，冈村不仅可以提供物流设备，还可以提供与设备相连接的边缘设施，然后创造一个整体、舒适的物流环境，以提高工人的劳动效率。

　　目前不论是设备供应商还是用户，都非常关注人性化，通过很多细节，如颜色、划线、人和机器的位置、座椅的安放等等，来提高工作效率。在这方面，冈村可以将办公环境的人性化理念融合到物流环境的设计中。据了解，冈村已经成功实施了一个案例，即帮客户设计一个配送中心，冈村不仅提供仓库中的物流设备，还包括办公室布局、整体建筑规划、周围设施环境等设计与优化服务。这其实已超出配送中心的界限，而是相当于一个物流事业部，甚至一家物流公司的范畴。这个市场蕴含着巨大的发展潜力。