怎样卖好票,无车承运人的营销策略

2019-03-26 17:37

  日子来到2019年,整理工作日志,发现办公室踏入最多的已不是卖车的,加盟商,索赔的客户;已然变成了卖票的;随着税费改革,最近无车承运人市场发生了一些变化,狮桥,G7加入阵营,加上,共生,路歌,中储智运,满帮,热闹非凡。

  无车承运人的起源

  其实,“无车承运人”的概念不是凭空出现的,它早已是一种客观存在的运输模式,只不过隐藏在“地下”多年,也就是“有实无名”罢了。

  起因是由于个体司机在承运过程中由于个体工商税务手续无法建立,无法开具正式票据,使得上游不能让运费进入增值税抵扣项;国家搞无车承运人要解决核心问题是重复纳税,2013年营改增,要求增值税抵扣链环环相扣,但是物流行业的小个体户拿不到进项税,如果缴纳9%的增值税,那就必死无疑,根本交不起。

  所以顺理成章的形成了无车承运人平台,与当地税务机关联网联控,为合作企业和单车经营者开具增值税发票。“互联网+大数据+税务”实现平台远程监管和联网开票。

  无车承运人的核心就是以按收取运费的3个点代扣代缴,让个体运营者取得9%的增值税抵扣项。

  无车承运人的利润构成

  营销要点:

  由于交通部对于无车承运人管理的规范化,银行流水必须与合约匹配。

  海量资金流沉淀收益:

  小微企业资金与合约汇集到无车承运人平台,再支付给司机,其中产生了时间差,形成了巨额的沉淀资金;形成资金收益。

  周边其他后市场业务:

  无车承运业务会围绕车开展运力供应链的服务,无论是买车、养车、车后还是业务撮合、运输管理、支付结算、金融保险、形成巨大的流量和后市场业务。

  地方政府财政税收补贴:

  由于公路运输业务的特征、税收征收地散布在全国各地,所以依稀额地方为了吸纳税源、当地政府财政拿出一部分补贴给无车承运人企业。形成特定的地方特色、如芜湖、赣州等地。

  无车承运人还可以通过税收优惠政策的方式进行税务筹划,无车承运人享受税收优惠政策的主要方式以设立分公司进行,通过分公司的设立,将业务转移至分公司承担,享受当地地方留存部分的奖励。

  增值税:返还地方留存部分的(地方留存50%)50%----70%。

  所得税:返还地方留存部分的(地方留存40%)50%-----70%。

  附加税:增值税的12%。

  

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  “无车承运”自2013年在国内提出;2016年方案落地;2017年批复283家试点;2018年复核通过229家,部分省份上线税务委托代征试点;试点覆盖了公路货运的各个领域,200多家无车承运人试点中,45.6%是合同物流业务,66.4%从事普货运输领域,47.7%从传统物流+互联网转型,47%是互联网+物流。传统物流企业转型和互联网跨界平分秋色。

  无车承运人的市场营销

  虽说开票是存在多年的现象,这种“实”也让各方摸索出一条相对成熟的路径,并根据角色分配在生态圈里创造出自己的独特价值,甚至得到政府和各方默认。但这种“实”还是滋生了大量“毒瘤”,同质化竞争严重、商业模式不清晰、盈利能力严重不足、效益低下等现象。

  碰到过业务员,兼职好几家,几个月就把客户倒一次,因为初次合作各家政策都一样,提成最高,想怎么操作,囊括所有开票公司、要什么样的票,谈一次搞定!

  市场上的无车承运人,各自的运营模式,客户群体发生了细分化。

  无车承运人

  的营销

  以主营业务为基石

  无车承运人如何获客是最主要的营销核心;从狮桥的6.38%到满帮的7.3%,各自有自己的独门暗器。

  满帮:以小微专线承运商车货匹配APP为切入点,运满满和货车帮合并后,成为车货匹配的独角兽企业,基于海量的专线承运商基础,提供给小微专线的票据业务;由于车辆轨迹,运费支付,垫付现结等操作已经搭建好,所以基于原来黄牛的体系,为个体司机提供票据业务事半功倍。

  G7:基于长期的客户基础,在硬件运营方面成绩斐然,拥有大量的车辆运营信息和车队运营基础,使得G7在市场营销方面有着得天独厚的优势;原有的大车队物流企业能够延伸服务链条。

  共生平台:得益于创始人良好的三方物流运营背景,安得物流在三方物流领域桃李满天下,熟知三方运营的痛点,在运费垫资,承运合约方面继承了巨大的客户流量,从而顺利的突破百亿;开发的物流望远镜,资源覆盖全国12T以上550万辆重卡,查询车辆位置和轨迹(1元/车/天,封顶10元/车月),附近车辆查看司机联系方式(1元/车)实现了收入的多元化。

  中储智运:源自于唯一的国资委背景,中储智运在钢材和大宗领域拥有者丰富的资源,南京、成都、西安等金属交割市场孕育了大量的生产资料企业;在质押监管领域数十年的运营操作,积累了丰富的客户资源;2018顺利过百亿,超244万单,累计创税12.4亿元。

  中交兴路:拥有交通部所有货车运营数据的后台,中交兴路天生丽质,就连满帮,共生等企业都要依赖于这些基础数据;中交一直在车货市场耕耘,最早期的车货匹配APP就来自于车旺,怎样把基础数据转化为客户资源,中交抱着金饭碗,加强营销是未来核心

  综上所述,无车承运人的核心是获客渠道,基于原有成熟业务的获客渠道行之有效;但由于市场竞争的进一步加剧,如何扩展渠道,迈入新的领域扩大市场分额,是无车承运人的核心。

  以地方政策为营销方向

  由于无车承运人部分利润来自于地方财税的返还,为扩大运营范围,吸引更多税源,从而形成无车承运人的票只能在一个区域限制使用,从而形成了恶性循环,当然这也是一种市场营销模式。

  江西是票务大省,江西诞生了很多的5A级物流企业,高安就十五家 5A企业吧 ,江西开出的票大部分流向了广州,一段时间广州本地的票源少了呀 对外开的少了,上交的也少, 都是用外地抵扣了,所以广州实行了地方保护,江西增票不能进入抵扣,相同的还有榆林,山东等地市。

  无车承运人如何突破这样的区域框架,显然政府关系已然成为无车承运人市场营销的范畴。

  按照无车承运人准入要求、累计上传运单量不低于1万单;上传运单天数不低于60天;整合货运车辆数不少于300辆;完成运量不低于2万吨;上传运单平均接入异常率不高于5%; 这些指标对于区域优秀企业的难度不是很大,以地方政府政策为导向,区域型无车承运人竞争即将拉开帷幕。

  以承运三方业务推进为主导

  无车承运人的核心就是开票,介入到实际运营业务中是一劳永逸的营销方案,但三方运营到今天,运价中已经没有了合理的利润,其中还包含着垫付运费,解决纠纷,保险签单等一系列的责任;承运是核心,但承运也是无车承运人的弱项。

  如同电商与新零售,从线上重返线下是商业的核心;物流业务本身就是承运,从而涉及到票据,金融等模块,怎样运力的成为承运人,这也是政策的方向;但路漫漫其修远兮,无车承运人的道路还很漫长。

  无车承运人业务使得传统三方看到了降本增效的契机,类似于、招商局、安得都已经准备进行申报,未来该领域的竞争将非常激烈。

  

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原有业务模式


  

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  无车承运人模式

  截止到2018年10月,229家试点企业共整合社会运力64.4万辆;完成运单1952.8万单,货运量1.27亿吨,月均增幅均在10%以上。

  无车承运人的业务有什么捷径可走,在推广的过程中能否采用营销策略得到事半功倍的效果。

  陌生拜访

  作为无车承运人业务,陌生拜访是一个需要数量积累的工作,提高自身对物流业务的熟悉程度非常重要、 拜访数, 成单率,应该成正比、高端客户要注重销售的质量,客户资源是有限的,如何用好资源至关重要。

  拜访客户前做好相关功课;做业务不是碰概率、拜访客户前需要作出对客户的画像、尽可能详细的所有信息,而后进行分析,设想好对方可能提出的问题,自己的回答,以及可能遇到的各种状况等。

  形成圈子

  圈子是就是用户根据自己的工作、兴趣共同点聚合在一起形成的生态,圈子对于业务的推进非常重要、怎样形成圈子;会议营销是一种很好的形成圈子的方式、如中储智运的全国代理商大会,好多车的易流峰会、运满满的峰会,这些都是形成圈子的手段。

  1.借助于当地的协会组织,传导到当地的准目标客户企业。物流行业协会往往是一个行业龙头企业聚集的团体,因此充分利用行业协会的优势,与行业协会进行亲密无间的合作;在目标行业形成广泛的影响力。

  2.同行之间的介绍和引导;优秀的行业大伽:每一个城市都有对于行业了如指掌的行业精英,市场上的信息基本都会汇集到他们身边,所以结识一位优秀的行业精英,可以对你的营销工作起到事半功倍的作用。

  圈子其实就是一个小的社会,成员们需要经常的交流、联系,讨论、沟通等等,才能保证这个圈子是良好的运行状态。所以花费精力建立起圈子进行营销事半功倍,如56红娘的掌门人圈子、安得的职业经理人圈子、德邦的长青会圈子,进入到圈子利用影响力,业务推进就会顺畅。


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